全文|小米Q3媒体业绩会实录：SU7交付周期在20周左右 小米价格比别人厚道很多

　　小米集团（HKEX： 1810）发布了2024年第三季度财报：总收入达到925亿元，同比增长30.5%；净利润为53亿元，而上年同期49亿元。经调整净利润为63亿元，同比增长4.4%。 

　　财报发布后，小米集团合伙人、总裁兼国际业务部总裁卢伟冰，副总裁、CFO兼天星数科董事长林世伟等高管出席了随后举行的财报媒体电话会议，解读财报要点，并回答了数位分析师的提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：

　　新华网：第三季度小米营收又一次创了历史最高，今年已经是连续实现三个季度高速增长，请问卢总，我们业绩增长的原因是什么？管理层对第四季度和明年的全年预期是怎样的？

　　卢伟冰：如果看一下我们今年的业绩，我觉得这有个几个特点，第一个就是所有的品类都在成长，比如手机，平板，可穿戴，电视，大家电，生态链等，所有品类的成长是第一个特点。第二我们全球所有的市场几乎都在成长，并不是说某些区域市场增长，某些区域市场不成长，全面的成长一定是我们因为做对了很多事情才会出现的。

　　那么小米做出哪些工作，我觉得第一个是精确的战略，过去的30年里面，小米不断地来去梳理战略，我们形成了一个非常好、非常正确的战略。这个战略能不能很好地落地和执行，取决于我们的组织能力，所以过去，我们不断提升我们的组织能力。我觉得这些事情我们做对了，推动公司过去三四年业绩的爆发。

　　对于第四季度而言，我觉得会是对第三季度业绩发展的一个延续。大家之前特别关心我们手机的毛利率，我在上个季度给大家的展望中提到说三季度的手机毛利率在11%~12%之间，那么大家看到的财报结果是11.7%，并且我也可以跟大家承诺的是，第三季度会是我们全年手机毛利率的最低点，四季度一定会反弹。

　　上个季度我们及时地披露了汽车的毛利率，大家听到我们介绍的15.4%就很开心，也特别担心三、四季度可以达到怎么样的水平，上次我给大家的一个承诺是我们的三季度会比二季度好，四季度会比三季度好，三季度我们做到了17.1%，我也想跟他讲，四季度会比三季度更好。

　　至于其他的品类，应该来说都会有类似的趋势，比如四季度是高端机型发布的密度较高的时期，所以说大家会发现我们的产品售价也会实现比较好地成长。所以大家对我们四季度的整体业绩不需要太担心。

　　至于明年的情况，第一，我认为我们会持续采取稳健经营的方针，稳健会是我们的一个基调，但是在不同的品类里面，不同的市场里面，如果发现有比较好的市场机会时，我们还会非常地积极进取。比如今年我们的手机业务规模的增长还是比较大的，明年我们手机的规模还会持续增长，但会更加稳健，更加稳定，但像另外一些品类，像平板，可穿戴，大家电等的增速还是会非常快。

　　汽车作为一个新业务，明年的增速可能是我们所有业务里面最快的。基于品类、产业周期和小米发展的不同阶段，我们会执行不同的发展策略，明年对小米集团来讲的话，我觉得是非常可期的。

　　观察者网：小米不久前发布了第10万台整车下线的消息，想请问管理层，今年小米汽车的交付目标是否有变化，现在单月的交付能力怎么样？工厂的产能是否还有提升的空间？已下单用户的交付周期是否还可能再缩短？

　　卢伟冰：我们在今天下午的发布中也提到说，在完成10万台整体的交付目标之后，并且我们在10月份单月的交付破了2万，11月份也会再次破2万，所以我们已经把全年的交付目标从原来的12万台调整到了13万台，这是我们冲刺的一个目标。我觉得会有一定的难度，但是我们还是有信心的。

　　工厂的产能在10月份已经达到了2万台，未来我觉得还有一定的挖潜的空间，目标是希望在未来每个月都能够保证在2万台以上的交付预期。

　　但我想告诉大家的是，我们近期的锁单量也很大，如果大家通过小米APP下小米汽车订单的话，目前来看还是要在20多周，可能跟前期相比略微有一点缩短，前期大概在25周左右，现在我们差不多缩短到20周左右。

　　澎湃新闻：我有一个问题是关于今年小米整体营收表现的。财报提到，三季度的营收已经达到了97亿元，相比上个季度增长超过了50%，想知道小米汽车在行业的高度竞争下，具体是怎么做到规模增长的？

　　卢伟冰：大家也都非常关心汽车业务的后续成长，小米汽车创造了很多的业内奇迹。一上市的锁单量已经就是很大的奇迹，我们应该也是所有车企里面几款车最快冲破10万台的，像是特斯拉也好，蔚小李也好，都应该是花了比较长的时间去破这条线。

　　另外，我们整体的销售订单动能也非常强，以前大家特别担心是不是第一波米粉买完之后，后续订单会下来，但目前来看订单的势能还是非常强。再加上前段时间我们发布的小米SU7的Ultra版本，814900的售价，10分钟就实现了3000多个订单。

　　大家也确实都关心为什么小米的第一辆车就能取得如此好的成绩。我觉得一切结果的达成还是来源于战略的成功。第一，我们非常清楚，我们一定要用10倍的投入做好一辆车，我们一直觉得产品是1，营销无非就是后面的0，或者说放大器而已，如果产品不行，就是不行。最近也有特别多的第三方测试，每一次的测试结果，小米汽车基本上都是排到第一、第二位。大家会发现小米汽车的用料实在是太足了，所以十倍投入，踏踏实实做好一辆车，是一切的前提。

　　第二就是小米模式，小米方法论和小米高端化方法论的成功。小米模式和小米方法论就是以用户为中心，踏踏实实做爆品，这是我们跟其他同行最大的不一样，很多人都觉得，你们就一款产品怎么打，有的厂商也用了很多款产品来包围我们的产品，但发现好像没用，因为我们做产品跟其他人做产品不太一样。我们不认为多生孩子好打架，我们认为把一款产品做好、做爆才是关键，所以我们几乎在任何一个品类的产品数量都只有友商的1/4~1/5，但我们单款产品的效率远高于他们，单款产品的投入和压强远高于他们。

　　另外就是高端化方法论，小米手机高端化方法论到现在探索了5年的时间，按照雷总的说法，我们把所有小米手机上所探索出来的方法论，在小米汽车这样一个全新的品类实现了全面的实践，二次实践爆发了巨大的能力。

　　第三，我认为是小米集团整体能力和资源的成功。雷总也多次提到过，说小米汽车的成功是小米公司整体能力资源的支持下所取得的成功。大家也可以看到我们现在的交付建工厂的速度，以及门店建设的速度，交付的速度，都是体现了整个集团所有的能力。同样，我们现在在自动驾驶方面的投入也可以说是不遗余力，我们在很多技术方面的压强也非常强。

　　最后，还是要跟用户交朋友，以用户为中心，这是小米永远不变的宗旨，我们做了94期用户调查问卷，收集用户的问题，然后及时做沟通。我们希望把问题摆在桌面上，坚持从用户的需求出发去做产品，也是在SU7上的一次实践，并且这次实践再次证明了小米模式和小米方法论的强大，并且我们也把这些能力，这种模式，这种经验复制到其他产品上，例如大家电，大家也看到了这种成功，这还是小米集团整体能力的一种爆发。

　　华尔街见闻：我们注意到小米汽车三季度亏损15亿，请问管理层亏损的原因是什么？我们也看到小米汽车的毛利率三季度达到17.1%，环比有所提升。想问一下管理层对毛利率接下来的预期是怎么样的？是否有进一步的改善空间？

　　卢伟冰：可能大家想问的问题是为什么这个季度亏损变这么少了，我们现在只是第一辆车，投入还是非常大，另外我们在自动驾驶方面投了非常多的钱，自动驾驶方面的投入有明显的边际成本效应，除了硬件之外，我觉得其他的投入几乎可以忽略，所以它一定要有规模，10万辆车，100万辆车和1000万辆车，它的投入成本几乎是一样的，目前所有的投入都要在我们这款车上去做分摊，在我们工厂的分摊，还有一些新车型的开发等等。

　　现在我们还处于一个大的投入期，所以大家对我们汽车业务的经营还是再多给一些宽容吧，因为确实还是一个刚刚的开始。上个季度的毛利率是15.4%，三季度为17.1%，四季度还会有所改善。随着我们规模的起来，随着成本持续的优化，以及工厂的满产，这是非常重要的，单班和双班，80%满产跟百分之百的满产在工厂方面的分摊都是不一样的，另外随着小米SU7 Ultra的开售，都会对我们的毛利有比较好的改善，整体来讲我觉得还是比较乐观的。

　　人民网：请问管理层，小米目前的高端化战略进展如何？我们发现三季度手机的毛利率有所波动，原因有哪些？另外，还想问一下小米15系列涨价后销量的表现怎样？会对小米集团的毛利率有多大改善？此外，还想请卢总来谈一下供应链涨价趋势，对于这一块有哪些判断？

　　卢伟冰：整体来看，我觉得我们在高端化战略方面的进展还是非常符合预期的。小米14的销售确实非常好，在双11期间长期霸榜电商平台前二、三名，比很多同行新的旗舰手机卖得还好，而且这都是我们一年前发布的机型，还在卖3999块钱。所以大家也会关心小米15的销量，的确，我们15标准版跟PRO版都涨价了，但即便如此，销量仍然比14好。小米14当时预售是4天半，小米15预售就1天半，在预售期短了3天的情况下，破百万的速度还是比小米14要快，通过一些第三方的报道可以看出，其销量比其他家新机的销量和还要多。

　　9月份小米在海外市场也发布了小米14C系列，这是我们海外的主打机型，价格在600~1000美金左右，与去年相比也有50%的增长。所以我觉得整体来讲，公司高端化的进展还是非常不错的，三季度在市场上4000元到5000元价格段的手机来看，小米的销量上升了22%，排名第一。

　　关于你关心的三季度毛利率问题，我觉得波动也非常正常，主要有两个因素。第一个因素是三季度是内存价格的最高峰；第二是跟我们产品发布时间有关系，不同的发布节奏对于毛利率的影响也是比较大的，毛利率的波动都在我们的预期范围之内，11.7%的毛利率其实也超出了我们此前的预期，因为特别担心会不会降到10%左右，二季度是12.1%，应该说非常接近。

　　关于供应链的涨价问题，我的观点就是有涨必有跌，有跌必有涨，没有一直涨的，不可能一直跌，像内存和屏幕从去年的三季度就开始涨，到今年一、二季度快速涨，到三季度其实涨不动了，四季度开始就有一些下滑，这都非常正常，大家也不用特别担心，这些波动，都在我们的可视和可控范围之内。四季度手机毛利率肯定会比三季度要会更好。

　　证券日报：我注意到小米手机在中国市场的占有率，在第三季度有所提升，想问一下管理层提升的原因是什么？对于中国区的策略和目标是怎样的？

　　卢伟冰：确实，大家也发现我们今年在中国市场的势头比较强，我上一周刚刚跑了3天的市场调研，这也是大家的感受。如果让我回答这个问题的话，我认为三个要素非常重要，第一是产品竞争力，第二是品牌势能，第三个就是新零售，这三个相互作用创造了今天我们看到的结果。

　　产品竞争力方面，我们确实是一代产品比一代产品更强。尤其是小米15，消费者到了门店之后，只要上手一摸，成交率就非常高，最近市场上也多了很多小屏手机，但其他品牌的小屏手机跟我们小屏手机相比，手感上真的有天壤之别，用参数是无法去表达的，但如果去体验的话，就能够感受得到，我们产品竞争力的提高。今年，小米汽车对整个小米品牌的带动也很重要。

　　第三个就是小米新零售，去年我们提出了2024年是再拓展和升级年，去年年底，我们的门店数量达到1万家，我们当时定的目标是13000家店，而目前已经接近14000，今年年底有望实现15000家店，远高于我们原来的目标预期。同时，我们有门店升级的行动，包括很多大店的开业，今年到年底可能会开出来超过100家500平方米的大店，这些店几乎都位于大的商场里面，都是最好的位置，这对小米品牌的形象提升产生非常大的作用。

　　另外，还有一些店的调优，举个例子，原来100平米的店，现在升级成200平方，从原来的可能差一点位置回到好一点的位置。比如山东临沂兰陵县一家100平的店，在和当地另外一家店合并之后变成200平方，收入是超过原来的两倍，跟我们原来预计不一样，我们猜两家店合在一起可能是不是1.5倍，那么为什么会有这种效果，我觉得是消费者对这个品牌的信任感提升了，再就是大家电的展陈更多了，国补推动了大家电的销量上升。

　　小米今年在中国区的增长还是非常强势的，BCI的全年累计市场份额数据，可能只有华为跟小米在增长，其他品牌基本都在下降，对于中国市场的情况，我们内部只看BCI的数据，会比ICI的数据更加准确。今年全年我们会达到15.5~16个点的市场占有率，我们的目标是每年至少提高一个点的份额，所以预计到2027~2028年，我们的市场份额会到20%。我们今年的线上份额已经稳定在10个点以上，而在2020年的时候，我们的线上市场份额一度跌到了三个点，线下方面，明年我们的目标是要扩展到2万家店，我认为一万八到一万九应该没有什么太大问题，2万家店有挑战，但是我觉得这个目标我们还是定出来，应该可以实现11~12%的线下市场份额。

　　技术方面，今年大概有接近240亿的投入，明年目标是300亿，这些技术的投入都会转化为产品的竞争力，相信小米品牌的市场份额还会持续提高，前面提到的这三个要素在未来3年还会持续发生重塑效应。中国市场是一个存量市场，有人涨就必须有人跌，现在中国市场的前六名，其实是没有拉开差距的，最少的有14个点，最多的有十七八个点，没有拉开差距，未来3年将是中国品牌拉开差距的3年。

　　大河财立方：三季度小米物联网业务持续高速增长，原因是什么？今年双11期间小米的表现如何？管理层对于大家电业务有怎样的战略规划，未来持续增长的潜力在哪？

　　林世伟：物联网业务我们聚焦在几个品类，包括大家电、平板等，增长都非常好，同时贡献的毛利率也非常高。我们过去几年有很多能力的提升，包括我们在高端化方法论，新零售和爆品策略，通过大家电产品的销售都展示出来，比如空调、冰箱、洗衣机的销量都非常好。也可以从我们的海外收入了解一下，这个品类的海外收入增长也是非常可观的，同比增长20%多，其中物联网业务的增长率更高。

　　关于双11的问题，我们也发布了战报，全渠道累计支付已经超过了319亿，创了大促的历史最高记录，小米智能生态产品包揽了100项第一名，其中，我们带有分区洗功能的洗衣机销量是第一的。至于未来的增长潜力，小米大家电目前在市场中相对来说份额还是非常低的，我们在过去几个季度的增长也非常强劲，一直处于不断提升的阶段。我们也在看海外的机会。再就是产品能力，我们过去几年花了很多的精力去做大家电方面的自研工作，分区洗洗衣机就是在行业内很大的创新，也带来了非常好的销量，我们在自研产品能力方面也会继续去加大投入，持续加强产品能力，相信我们未来在大家电和物联网业务方面都有很大的增长空间。

　　知乎杂志：想请教小米SU7 Ultra版订单量如何？用户特点是什么？这款车发布后，对小米汽车毛利率会产生怎样的影响？小米汽车最近发布了智能底盘技术，管理层对于公司的技术布局有什么想法？

　　卢伟冰：SU7 Ultra的量产版是10月29号发布的，预售价是814900，预定开启10分钟，小订订单就突破了3680台。目前该数字还在持续增长。我们现在还没有样车和展车，大家应该只能从宣传报道和图片来了解这款车。这两天的广州车展上，我们的展台排队也非常长，说明大家对这款车非常感兴趣。用户很多都是高端性能车爱好者，也有一些法拉利和保时捷的超跑用户来做换购，当然，我们也发现有些小米SU7的用户也对这款车感兴趣，并下了订单。另外，从性别比看的话，这款车有10%的女性消费者群体。这款车的发布对整个小米品牌有非常大的拉升，也会对我们汽车业务的整体毛利率产生非常积极的影响。

　　前两天小米汽车发布了智能底盘预研技术，研发该技术我们有这样一些思考，第一个是小米造车坚持全栈资源，但底盘是非常重要的技术，我们的自研不仅仅有自动座舱和自动驾驶，还有大压铸、电池包和三电（电池，电机，电控），我们在这方面投入还是非常大的，已经做到了量产一代，发布一代和预研一代。我们还有大量其他的投入，还没有发布相关的产品。11月14日我们发布的智能底盘预研技术包含四个核心技术——超级四电机系统，全主动的悬架，48伏全干式的线控制动，以及48伏的线控转向。在智能驾驶方面，我们的目标是能够实现全部的自动驾驶。

　　界面：我的问题关于新零售战略，卢总讲到小米今年要在线下门店做很多新的扩张和调整，能否从更宏观的角度谈一下，在汽车新业务和手机物联网基本盘的结合下，小米对新零售战略做了哪些新的解读？什么样的新零售战略更适合现阶段的小米，并且能够同友商做出差异化？另外，关于出海业务，能否具体讲一下小米之家的出海战略，新零售的战略怎么在海外来进一步落地？

　　卢伟冰：我们在2020年做新零售变革的时候，就有几个非常清晰的认知，一是当时公司线下市场份额比较少，有OPPO、VIVO做自己渠道的做法，华为有他们的渠道做法，小米走出了一条我们自己认为跟其他人完全不一样的道路，就是小米新零售的一个全量模型区域。我们的认知也非常清楚，就是未来如果要走高端化，不建品牌店是不可能卖好的，用户买高端产品一定会选择品牌店，而非综合店，我想大家买衣服、化妆品，都会这样去选，所以我们必须把品牌店去做好。

　　第二，我们那时候的战略就是手机物联网，因为还没考虑汽车业务，我们很清楚地知道，如果想把物联网和手机一起去卖好，必须是全店模型，通过产品的交叉吸引客流之后，就可以把线下的效率提高，让它无限的接近线上，这是我们当时的一个思考。今天的小米新零售跟那个时候相比，核心理念没有改变，但品类增加了，强化了大家电业务，另外就是可穿戴设备这两年的发展，可以发现我们可穿戴的展陈越来越多，因为可穿戴产品的装饰性或者饰品性很强，一定要摆出来卖，不能包在盒子里去卖，这也是我们可穿戴业务增长特别快的原因。

　　小米汽车今天所构建的销量和模型，完全是基于小米新零售的内核。我们的售车效率非常高，有一些友商一个店只能卖二三十台车，而我们的能卖100多台车。小米新零售已经完全实现了跨品类，也完全实现了线上和线下的融合，以前的618、双十一基本上线上卖货，线下不卖货，而今年的大促期间，线下小米之家的销售额同比增长60%几，而其他品牌的双十一和618线下销量就是这个灾难。我们的理念很简单，用户买产品都要分线上和线下，他们怎么方便怎么来，我们应该在线上和线下给用户提供同样的服务，这才是一个品牌应该去做的事情，并且，我们这个模式能随时提速，这是这套模式所拥有的极大的张力。

　　今年，我们开始做海外探索，我去年做了几次市场调研，得出的结论就是小米新零售具有跨品类的普适性和跨市场的普适性，不仅适合中国市场，也适合海外市场。我们最近在印尼开了几家直营店，在其他地区铺得也比较开，包括香港、台湾，最近在泰国、印尼、新加坡，我们全部都把它铺开了，全部都铺开了，所以我觉得小米新零售能够在全球范围之内稳定去做，我们也不仅仅是把产品出海，也要品牌出海，模式出海，把小米的人车家理念带到的全球去，让全球的消费者都能享受小米的产品体验。

　　我们同其他厂商最大的区别，就是我们以用户为中心，以效率为目标。传统零售最大的问题就是为用户创造信息不对称，说不好听的，有的就是坑蒙拐骗，这跟小米的理念完全不同，但是要做到一切以用户为中心还是非常难的。我们基于小米新零售的变革来做小米服务的变革，小米服务的变革就是小米新零售在服务领域的变革，包括我们今天做拆送装一体化，这是传统家电行业做了那么多年都做不到的事情，我们都做到了。这套模式在不断往外扩展，我们追求极致的效率，做好企业不能以很高的成本和很低的效率为代价。

　　为什么小米的产品都比别人好，因为我们的价格比别人厚道很多，这也是业绩表现非常重要的一个方面。还有就是我们跟合作伙伴的互相尊重，我们绝对不会强迫合作伙伴二选一，我们尊重合作伙伴的选择，绝不会压合作伙伴的资金，我们希望客户做更多的生意，所以我们特别看重周转。以上这些理念都是很多公司学不来的，我觉得所有的商业模式都是理念的一种物化，所以说学不来理念，自然就学不来我们的模式。（完）