个人理财第七章知识点精析

第七章 理财师的工作流程和方法 一、接触客户、建立信任关系 1、接触客户 （1）理财师的客户从哪里来 “理财师首先应该是一名合格的销售人员”强调的就是理财师发现潜在客户和开发新客户能力的重要性。 （2）客户的需求是什么 面对客户，理财师首先要了解客户。 了解客户的过程也就是收集相关信息、理财需求的过程，然后判断客户是否需要理财规划服务或需要哪方面的服务。 2、建立信任关系 （1）信任关系的重要性 客户关系的基础是信任，没有好感、信任，理财师难以了解客户，客户也不愿接受理财师的服务。 （2）如何建立信任 明确自身定位，树立专业形象 关注自身礼仪和工作的状态 来源：233网校 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。 专业理财师的工作状态在客户接触的过程中起到非常重要的作用。 应更多地关心客户的需求。 3、需要告知客户的理财服务信息 （1）解决财务问题的条件和方法 （2）了解、收集客户相关信息的必要性 （3）如实告知客户自己的能力范围 理财师应该坦诚地让客户知道自己的工作职责，清楚表达能为客户提供和能为客户提供的服务。 如果遇到自己无法解决的问题时，要对客户如实告知，并且向客户介绍可以帮助他解决问题的渠道或者专业人士，如律师、会计师、公证处等。 二、分析客户家庭财务现状 1、收集客户信息的必要性和基本技巧 （1）信息收集的重要性 对于理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，不可能提供综合全面合适的建议。因此，客户信息不仅要收集，而且需要完整。 （2）信息收集的方法 经验丰富的理财师通常会先了解客户的问题，当客户在提出自己所关心的问题的时候，已经能有很多信息自然而然地被客户披露出来；然后理财师再以问题解决者的身份，深入地就该问题所涉及的信息对客户进行询问和收集。 （3）信息收集的步骤 首先，理财师自己没有心理障碍。我们是站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息； 其次，引导客户，告诉客户为什么我们要了解这些信息：我们能通过这些信息，可以向他反馈那些能够帮助他做好家庭财务决定的资讯； 再次，在具体提问的时候，尽可能先围绕客户关心的问题，不要去问那些与其不相关的信息； 最后，制定系统性收集客户信息的框架，以便于把问题延伸出来，较为全面地了解客户信息。 2、客户信息的内容 客户信息包括了定量信息和定性信息。 定量信息：靠理财师收集 定性信息：靠与客户沟通过程中的观察和了解。 3、客户信息的整理 客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表： 家庭资产负债表：对客户的资产负债进行分类、统计；来源：233网校 家庭收支储蓄表：对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。 4、分析客户财务现状 （1）分析客户家庭财务现状： 资产负债结构分析 收入结构分析 支出结构分析 储蓄结构分析 （2）提供家庭财务现状的综合分析： 家庭流动性现状分析 信用和债务管理现状分析 收支储蓄现状分析 资产结构、资产配置和投资现状分析 家庭财务保障现状分析 三、明确客户的理财目标 1、理财目标的内容 （1）客户的理财目标一般包括七个目标： 家庭收支与债务管理； 家庭财富保障； 投资规划； 教育投资规划； 退休养老规划； 税务规划； 遗嘱、遗产分配 （2）教科书概括为四方面： 财富积累：家庭收支与债务管理； 财富保障：人身、财产保障的保险计划； 财富增值：教育和养老的资金需求和投资规划； 财富分配：包含税务安排和遗产分配。 （3）人的理财目标可以归结为两个层次 财务安全 财务自由 财务安全指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。 财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。当投资的固定收益可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出时，就达到了财务自由。 财务安全主要包括： 1．是否有稳定、充足的收入； 2．个人事业是否有发展的潜力； 3．是否有充足的现金准备； ． 4．是否有舒适的住房； 5．是否购买了适当的财产和人身保险； 6．是否有适当、收益稳定投资； 7．是否享受社会保障； 8．是否有额外的养老保障计划。 2、理财目标确定的原则（SMART原则） 理财目标要具体明确 来源233网校 理财目标必须是可以量化和检验的 理财目标必须具备合理性和可行性 实事求是 理财目标要有时限和先后顺序 3、确定理财目标的步骤 （1）确保了解客户的基本信息、财务状况、财务资源、客户的风险偏好、投资需求和目标等主观判断信息。

（2）初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。可能会出现三种情况，一是客户的目标定得太低，导致生活品质没有能体现出客户的财富水平；另一种情况是客户的目标定得太高，超过了客户的财务资源能够支持的水平；此外，可能还有一些理财目标客户先前没有意识到，理财师需要与客户沟通、确认。 （3）应征询客户的意见并和客户一起对理财目标进行调整，从而确定理财目标，使其具体、明确、合理、可行。 四、制定理财规划方案 理财规划方案一般包含以下基本规划： 1．家庭收支、债务规划； 2．风险管理规划； 3．退休养老规划； 4．教育规划； 5．投资规划； 6．税务筹划； 7．财富分配和传承规划 1、家庭收支和债务规划 家庭收支规划（家庭收支平衡规划）包含六方面： （1）家庭收支平衡规划的内容，包括家庭消费支出、债务规划和现金管理；债务管理其实就是收支平衡的问题。 （2）家庭收支平衡规划的目的，不是简单保持家庭月或年收支平衡或略有盈余，它包括在不影响客户家庭生活品质和兼顾客户中、长期理财目标财务安排的基础上的收支平衡管理。 （3）家庭收支储蓄表和资产负债表是分析家庭财务状况、进行家庭收支规划最重要的指标和工具。 （4）家庭消费开支规划的内容及意义，主要是基于一定的财务资源下，对家庭消费水平和消费结构进行规划，以达到适度消费，保证家庭的生活品质，满足客户一生的收支平衡。家庭消费支出规划主要包括住房消费计划、汽车消费计划以及信用卡与个人信贷消费规划等。家庭消费开支规划的一项核心内容是债务管理，涉及举债目的、借贷能力和借贷渠道、方式、条件等选择、规划。 （5）家庭收入规划，与家庭开支管理对应的是家庭收入规划，两者往往是相互关联、一起筹划的，也就是俗话说的“增收节支”；许多时候理财师不仅要给客户建议如何管理、合理支出和减少不必要的支出，同时还需要给客户建议如何增加收入，包括财产性收入。 （6）现金管理规划，是进行家庭或者个人日常的、日复一日的现金及现金等价物的管理。现金规划的核心是建立应急基金，保障个人和家庭生活质量和状态的持续性稳定，是针对家庭财务流动性的管理。 2、财富保障与规划 每个家庭在理财规划中必须考虑风险管理。 涉及的风险主要包括：投资风险、信用风险、责任风险、意外财产风险以及因为人身风险而引发的家庭财务危机。 风险管理办法：（1）购买保险产品（2）对资产进行分散投资来降低投资风险（3）通过法律手段对信用风险进行保全；（4）通过选择优秀理财师来控制理财服务过程中的合规风险和操作风险等。 家庭风险管理规划主要是指财产保险、人身和重大疾病保险计划。 3、退休养老规划 制定退休养老规划的目的是保证客户在将来有一个自立、尊严、高品质的退休生活。内容包括： 理想退休后生活设计 退休养老成本计算 退休后的收入来源估计 相应的储蓄、投资计划 由于通货膨胀、生活水平提高等因素，退休养老成本高，远超许多人的预期。 退休养老收入一般分为三大来源：社会养老保险、企业年金和个人储蓄投资。 4、教育投资规划 教育规划包括子女教育规划和客户自身教育规划两种情况。 子女教育规划的主要内容包括： 对教育费用需求的定量分析 通过储蓄和投资积累教育专项资金 金融产品的选择和资产配置 教育规划同时还包括年轻客户群体自身的进一步的进修和学习费用的规划。 5、投资规划 理财师在投资规划中最重要的工作是根据客户的需求、风险属性，以及相关投资方法，按不同的比例把客户的资产科学地配置在不同的资产类别中，其中包括股票、债券、不动产、现金等，即资产配置；然后再根据每一类资产所配置的比例，为客户提供不同投资方式和产品的建议。来源233网校 为客户制定根据其理财目标和自身情况的投资计划，并不是单纯地追求更高的投资收益，合理的投资规划是根据客户自身情况制订的风险与收益的平衡选择，更是为客户不同时期的理财目标而设计的，实现既定的理财目标和预期收益是最好的评价标准。 6、税务规划 税务规划是帮助纳税人在法律允许的范围内，通过对经营、理财和薪酬等经济活动的事先筹划和安排，充分利用税法提供的优惠与待遇差别，以减轻税，达到整体税后利润、收入最大化的过程。 7、财产传承规划 财产传承规划就是遗产规划，是当事人在其健在时通过选择遗产管理工具和制定遗产分配方案，将拥有或控制的各种资产或负债进行安排，确保在自己去世或丧失行为能力时能够根据自己的意愿分配、处置。 8、提交书面理财规划方案进行阐述时，应注意： 使用通俗易懂的语言使得客户清楚地了解理财规划书的内容和方案建议； 对各类假设情况、一些概念名词和选择决定要具体说明； 在介绍理财师分析、建议时，要紧密结合客户的情况，把如何解决客户理财需求(目标)放在中心地位，避免产品宣传、推销的嫌疑； 应多注意客户的反应和反馈，尽可能地鼓励客户多问问题；同时对客户的问题进行耐心地解释，自始至终让客户参与其中； 给客户足够的时间消化并理解理财规划书的内容和建议； 建议客户和家人讨论理财规划书的内容和建议； 如实告知客户方案实施中可能涉及的风险、方案实施成本、免责条款，以及规划方案中没有解决的遗留问题和需要其他专业人士协助解决的问题等; 必要时根据客户的反馈对理财规划书进行进一步修改，然后再与客户沟通、确认。 五、理财规划方案的执行 1、执行理财规划方案的原则 了解原则：须充分了解客户真实需求，选择与客户情况、财务目标及方案实施一致的金融产品和服务 诚信原则：理财师应对提供给客户的产品和服务进行深入的调查和恰当的评估 连续性原则：理财师一方面应向客户提供持续的信息反馈、建议和专业指导意见，另一方面要为客户建立完整的客户档案，保证服务连续性 2、执行理财规划方案的注意因素 时间因素：要求理财师对具体工作按照轻重缓急进行排序，即编制一个具体的时间计划，明确各项工作先后次序。 人员因素：方案实施计划单靠理财师难以全部完成，还涉及许多其他领域的专业人士，如保险经纪人、律师和会计师、证券公司的投资顾问等 资金成本因素：理财必然涉及客户的资金调用和调整成本，须注意把握好三个原则。 涉及客户资金调用，注意把握好三个原则：来源：233网校 事先重复沟通，让客户有明确的预期，以避免接下来每笔资金的动用、每个类别资产买进卖出及需要交纳的相关费用都会引起客户反弹质疑； 强调理财规划方案的整体性，以及每个涉及资金、理财产品选择和执行成本具体决策的理由和目的； 从客户的利益出发，跟踪分析、比较市场变化趋势和面临的不同选择，以降低客户的资金成本、费率，从而提高整体方案执行效果和客户满意度。 3、客户档案管理 理财师应当对会议记录、财务分析报告、授权书、介绍信等文件资料进行存档管理，形成客户档案。 一方面，如果以后发生了针对理财师或者所在金融机构的法律纠纷，这些资料就可以作为有力的证据，从而使理财师和所在机构能免于承担不必要的法律责任。 另一方面，这些真实而详细的信息、记录，都是理财师不断加深对客户的了解、提升理财师服务水平和维护良好客户关系管理的重要支持。 六、后续跟踪服务 1、后续跟踪服务的必要性 理财规划服务是个过程，不是一次性完成的。 给客户提供终生的专业理财服务，需要不断做好客户的后续跟踪服务。 需要根据新情况来不断地调整方案，帮助客户及其财务安排更好地适应变化，达到预定的理财目标。 通过后续跟踪服务，提升客户满意度、加强客户关系以实现客户生命周期价值最大化。开发一个新客户付出的努力是维护一个现成客户的数倍，非常满意的优质客户还可以给理财师介绍更多优良新客户。 2、实施方案跟踪和评估服务 定期评估的频率取决于以下三个因素： 客户的投资金额和占比 来源233网校 客户个人财务状况变化幅度 客户的投资风格 不定期评估和方案调整 宏观经济政策、法规等发生重大改变 金融市场的重大变化 客户自身情况的突然变动 3、从跟踪服务到综合规划的螺旋式提升 理财师要实现由”对客户可投资性资产提供投资产品建议”转向“客户家庭资产负债的全面管理”，更重要的是要帮助客户“做好每一个家庭财务决定”、实现其理财目标和人生幸福。理财师应注意长期价值创造与品牌提升。